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都市丽人电商同比增长1062%:之后咋走?
发表时间:2015-12-18 16:05
分享人介绍:沙爽,都市丽人集团副总裁兼CIO

都市丽人介绍:都市丽人2015年上半年销售收入约22亿,是中国最大品牌贴身衣物品牌。2014年6月份正式挂牌港交所,上市后预估能募集来的十多亿资金,计划39%用来扩充零售网络,25.3%用于建立物流中心,是一家拥抱互联网而自我革命的传统零售品牌。

据其发布的2015年中期业绩数据显示,店铺数量达到8253,加盟店6859家,自营店1394家,自营店扩张增速快于加盟店,加盟店收入占比小幅下降至63%,自营店收入占比提升至35%;全年开店目标介乎1200至1500间,并且会渗入内地三四线城市。电商上半年成长迅猛,同比增长1062.8%,收入占比已达到2%,期望未来电商占收入比例,可以达10%至12%之水平。

分享亮点:1、作为一个商业社会,企业全渠道考虑最重要的三个基本因素是商品、渠道和客户。2、用一个B2B平台管理8000多家线下门店订货,并且采用433模式管理供应链,把每一季的产品按照100%的原材料下单,先生产40%,还有30%是半成品,最后30%是原材料。然后按照全渠道的销售情况随机而动。3、线下3000万会员里只有1%走到线上,与其在天猫半价,还不如在自家官网用积分兑换的模式作促销以回馈会员,不赚钱的生意没意义。


以下是分享实录(部分删减):

全渠道的三个基本要素

全渠道和互联网+是我们现在必须要面临的话题,而这些话题的本质是什么呢?作为一个商业社会,最重要的三个基本因素是什么:商品、渠道和客户。

做了这么长的时间,我们无非离不开对商品的管理,客户的管理,不管客户在什么地方,我们要去构建的就是这样一个生态平衡。全渠道的概念在于我要看到这些客户在什么地方,你的客户是否适合这样的渠道。

假设我们的客户是一个家庭主妇,是一个大妈,她的商品是青菜,每天早晨起来在饭桌上要吃到的东西,你给她什么渠道?我给你一个电商渠道?你在网上下单我帮你送来,我用最快速的方式送来,我相信可能很难满足这个大妈的需求,因为大妈不是为了买菜而买菜,她是希望买菜给她带来更多乐趣,她希望得到的是买菜过程中的乐趣。所以不管冰箱里有多少菜,每天还会坚持不懈跑到菜市场买菜。

所以说,你在做全渠道也好,电商也好,你知道你的客户是谁吗?你的商品在这个渠道商是否真正可以满足这个通路要求?

大家说O2O,本来我时间不多,所以我希望快速得到这个商品,我到门店去买,但是说对不起你回家等吧,三天之后我送给你。或者在网上买一个东西,我没有时间,你说你到门店去取吧,因为门店里有。问题的本质都不是我们要解决的,要解决的问题本质是你能不能满足订单和库存的管理,你知道订单和库存之间的关系吗?它们来自于什么地方?它们在什么地方进行联动?至于商业模式的选择是做全渠道也好,做电商品牌也好,做传统的线下品牌也好,取决于你对你客户的管理和对商品的联动。

给大家看一张有点复杂的图,我们可以看到在一个企业里如果你的库存能够被你联动,如果你的商品可以被你清晰地看到,其实对你来讲就像刚才金利来的王总说的一样,我们要做全渠道,全渠道要涉及的方面有哪些?你的库存是否真正可见,每一个订单能否被你进行管理?这是你要关心的问题。


给大家举两个例子。

这是我们一个B2B平台,为什么有这样一个平台?因为我们虽然是做服装的,但是我们不做订货制,我们没有中间的分销渠道,全国有8000家门店,并且每年以1000家门店的增长速度增长。我8000多家门店的商品都是通过这个平台订货的,而且是现货补货模式,他们不需要开订货会,不需要预支订金,只要今天在平台上订货,晚上就定位,三天之后就可以收到货了,这就是我们的B2B平台。

为什么这样做?我们看到配送就跟电子商务网站一样,它的背后支撑的是什么?背后支撑的是我们能够看到8000家门店里所有信息的情况,可以看出整个库存的情况,以及它的销售。我们的门店里的周转天数只有60天,因为不需要大量的货先放在店里去,到了季节再去售卖,这是非常重要的一点。在这一点上,我们做到了货品的联动性以及跟供应链的模式。